很多外贸人会有一些感叹，有些客户感觉不是那么好沟通，有询盘没单子。外贸是销售，销售就需要沟通，如果你能和买家很好的沟通，这个单子就跑不远了。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。实际上，销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力！

第一招：如何与外贸客户讨价还价

首先要分清楚，外贸客户的动机
 
A类客户，恶意还价：
 
你开个价格，每次他都说，“你给我的价格太贵了，有的公司只给我你的价格的30%”。一般情况下，通常大家听到这一定很火，这个不识货的家伙，你到别人那里去买好了。
 
听到这种的时候，建议这样答复：“是的先生，也许有的企业会给你相对便宜的价格，但我们的产品比你说的公司要好，我们有的产品优势他们没有”。接着讲下，公司的产品特色、售后服务等方面的优势。
 
然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。

外贸人一定要知道自己的目标市场，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10元，你的客户就是能接受8-12元产品的人（大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
 
B类客户，善意还价：
 
比如每次开价后，他们总是要个10%折扣。
 
一般来说，这类顾客都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家顾客一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。
 
有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。学会换位思考把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，会有意想不到的结果。


第二招：如何面对外贸客户的拒绝

做为业务员，最难过的莫过于客户对你说不。这种情况下，千万不要放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚。
 
我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈，大概是大家常有的心态。
 
建议告诉客户：先生，我理解您的立场并且感谢您对我们的想要有合作意图的努力，但是您能告诉我们不接受这个价格的原因吗？是预算还是物流等？
 
有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高等。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。
 
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。

发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品，还有强调产品特色。
 
总之，不到最后一刻，不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系。
 
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。先做人，做好人，然后才能做个好商人。


第三招：如何面对外贸客户的投诉

作为外贸业务员，最麻烦的莫过于面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题。
 
大家一般的反应会如何？这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊，真倒霉，被投诉，干脆不理他，这样问题就会越来越糟糕。建议遇到此类状况，客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对他的单子的重视。
 
假如你是工厂，可以这样回答：先生，感谢您的信息，我们会跟进并在下午讨论后尽快给您回复，最后，请发一张您产品损坏程度的照片，谢谢。

一定要记住：
 
1.马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里。
 
2.定要用我们，而不是用我。建议在绝大多数情况下，用我们人称比用我会更好。我们会显得你更专业。
 
3.要有照片为证，俗话说“口说无凭”，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
 
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说你总是比客户知道的多些。

假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有个好处，就是知道你要赔偿的底线在哪里。

第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪

很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想最关键的原因是你没有发现并找到最关键的客户。
 
当我收到很多客户询价后，建议把他们先进行归类。
 
第一次归类：区别询价的方式
 
书面或者电话的视为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）。

第二次归类：看外贸询价的内容
 
1.详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价可信程度比较高点，优先级高。
 
2.只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家随便问问你的。
 
对于第一类，要重点对待，报价、交货期都要仔细点。
 
对于第二类，怎么办，是报好还是不报好呢？对于这些，推荐回答：“先生，首先感谢您的邮件，我们有上百种产品类别，不知道您询问的具体是哪一类，请详细告诉我是哪一种商品、规格，我会尽快给您回复。就像打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。

还有些客户发完询价后，某些原因没有看到，到时候却又会抱怨没有定单。推荐给重点回复的客户，做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，再追发个邮件给客户，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。
 
定单不是马上就来的，有时候需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他感官上的一种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。


第五招：国际贸易中礼仪的重要性

1.首先是穿着和打扮上的礼仪，见客户的时候，建议穿的正式讲究。
 
女性最好着装套裙，化淡装佩戴首饰，男士最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。
 
尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。
 
2.写邮件和传真的礼仪。
 
很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯，这样或许不会影响他和客户的往来。建议发邮件时，用我们人称而不是我，而且发邮件尽量从公司的邮箱发。

3.回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。
 
比如客户问你一个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样一次是可以的，次数多了，客户就会对你产生质疑。

（文章来自TOXUE外贸网，图片来自网络）