制造业跨境营销开拓者
2016-09-19
很多刚入行的外贸新人，不知道要注意什么，更不知道前面有哪些坑拦在路上，一不小心就掉坑里。在这里，小谷提前告诉你们要绕过哪些坑？
1.被货运方式坑
不晓得现在做外贸的小伙伴们是不是都是国贸专业，那么基本的国际货运术语你了解多少？或者感觉到书本上的怎么跟实际应用的对不上？
案例：
前几天费了九牛二虎之力搞定了菲律宾客户，原想着发了货就暂时告一段落了，没想到今天货代跟我说要收220美金的运费！什么情况，我估算的运费也就80美金啊！跟客户沟通了半天才知道，客户要求我“FOB (SEND THE GOODS TO MY BOAT)”，我心想不就是FOB 吗？算了FOB 的价格就报给客户了，怪不得客户这么爽快答应了，原来他说的是CIF，我哭死，白白亏了140美金。
建议：
其实很多业务员，包括老外的客户，他们并不是清晰的了解每一个贸易术语，在实际交涉中，大部分都是混用，就是EXW与FOB也经常混用一样，一定情况下，他们表达的是一个意思。如案例所述，这个坑掉的很冤，但又只能自己承担。所以在你没有完全弄清楚货运方式的情况下，要反复与客户和货代确认。
2.被付款方式坑
我们常用的付款方式有T/T，PayPal，Western Union。那这三个付款方式的利弊你都清楚吗？
案例：
客户好不容易答应了我的价格，我就想快点让客户付款，好把订单捏在手里。但是客户说他不会用T/T，那我说用西联吧，但是西联整了2天都还没整好，再整客户都要跑了，于是提议客户用Paypal，殊不知paypal扣了我两百多手续费，本来能赚点，现在没钱赚了。
建议：
作为一个外贸新人，平常就应该把这些付款方式了解透，不然莫名其妙掉坑了，只能自己遗憾去了。
1)paypal ：paypal的手续费是阶梯式的3.9%+0.3USD~~2.9%+0.3USD。这个是按你的月收款额来决定你下个月的费率的！paypal是比较适合小金额的收款，大概是几百美金到几千美金，Paypal是在国外比较盛行的一种支付方式，针对小金额的收款，PP的费率比起其他的支付方式，要便宜很多。现在的PP用户，都是让买家来负担手续费的，一般在你的产品报价上加到4.4%就可以了。
2)western union：收款迅速，几分钟到账。先付款后发货，保障卖家利益，但是提款需要确认号，提款前买家可以随时更改信息，导致不能提款。也只针对于小金额，因为大金额的手续费很高。
3)T/T：直接汇款到银行帐户，从打款至到账一般需要2-10天的时间，根本各个国家时间有所不同。一般用于大金额，收款安全。
4) L/C：信用证是只用在大金额，因为这种方式需要客户把货款先打进银行，基于银行信用，对买卖双方皆有保障，但是会涉及诸多单证，若有不符点银行拒付，对卖家有一定风险，所以要十分谨慎。
3.被工厂时间坑
估计谁都有被工厂坑的经历吧？最坑的就是答应给客户的时间到了却依然出不来货，结果把自己坑了，约定时间出不了货，其中厉害关系，应该我们都比较清楚了。轻的被客户说一顿，重的可能会造成客户损失并且要求赔偿。
案例：
这个是我的第一次大客户，要货紧，我再三跟工厂强调一定要15号出货而且允诺客户15号出货，结果今天一问，还需要10天，什么原材料不齐全，正在调料。你是可以告诉我这些理由了，但是客户不会听我这么多的解释，怎么办啊？
建议：
交期的坑掉过很多次了，我也总结了一些绕坑的方法：第一，根据自己工厂的通常情况，在工厂的交期上多久5-15天的时间允诺给客户。第二，若是急单，应该告诉客户短期内无法完成，能否分批？分批的话就涉及到多出来的运费及其他费用，要注意。第三，下一批货提前生产，比如可是9月只要500套，建议客户这个月先生产600套，多出的100套作为10月备用，这样可以有效避开交期的坑。
4.被不确定的报价坑
这估计也是新手经常掉的坑，不熟悉价格但是又要及时回复客户，所以很多人急急忙忙报了一个价格，结果报低了，解释也不是，加价也不是，陷入尴尬的境地，处理不好还把到嘴的鸭子弄飞了，空欢喜一场。
案例：
今天好伤心啊，我跟客户谈的很愉快，没想到工厂说原料涨价了，也就是说我的价格报低了…怎么办啊？我要跟客户解释吗？可是客户会觉得我做事不靠谱，会不会不愿意跟我合作了？如果不加价，就亏了，那肯定不行的。好吧，最终我只能放弃这个客户了。
建议：
价格是成单的关键，若是没有一个确定的价格不建议报给客户，尽管客户很急在线等，你也要弄清楚价格再报价。报高了，客户不理你，报低了，你做不了。不确定的报价，报了也多是徒劳。再一个，万一自己报低了，怎么办？找个理由把它切换掉，若客户表达不清楚的情况下，说明自己理解错误报错价格。若客户已经明确表达要求，不能浑水摸鱼的时候，就要直白的跟客户承认自己报错了价格，请求客户的一次原谅。诚恳还有可能挽回订单，但说到底还是不要报错价格。
5.被单据坑
很多新人刚来公司，还没有熟悉公司流程等等，也容易吃亏。做单做错了，数量、金额、产品名称做错了都会带了很多麻烦。
案例：
我把数量写错了，也不是写错了，是0和O连在一起工厂的人看错了，我们是外贸公司，客户下了单都要做一个订单给工厂，我没注意，写100ODERS，工厂的人急忙之下看成了1000。结果生产好了，来核对才发现多生产了900 套，900套怎么处理商讨了很久，最后白白给工厂增加了库存。
建议：
单据就是一定要审核、审核、再审核，单据代表订单，错了就是错了，要想补救要付出代价的，而且徒增麻烦。跟各位提个醒，手里的单据再审核一遍！
外贸生活欢乐多，但是一不小心就掉坑，希望小伙伴们看到这篇文章少掉坑。
（文章来自于TOXUE外贸网，图片来自于网络）
不晓得现在做外贸的小伙伴们是不是都是国贸专业，那么基本的国际货运术语你了解多少？或者感觉到书本上的怎么跟实际应用的对不上？
案例：
前几天费了九牛二虎之力搞定了菲律宾客户，原想着发了货就暂时告一段落了，没想到今天货代跟我说要收220美金的运费！什么情况，我估算的运费也就80美金啊！跟客户沟通了半天才知道，客户要求我“FOB (SEND THE GOODS TO MY BOAT)”，我心想不就是FOB 吗？算了FOB 的价格就报给客户了，怪不得客户这么爽快答应了，原来他说的是CIF，我哭死，白白亏了140美金。
建议：
其实很多业务员，包括老外的客户，他们并不是清晰的了解每一个贸易术语，在实际交涉中，大部分都是混用，就是EXW与FOB也经常混用一样，一定情况下，他们表达的是一个意思。如案例所述，这个坑掉的很冤，但又只能自己承担。所以在你没有完全弄清楚货运方式的情况下，要反复与客户和货代确认。
2.被付款方式坑
我们常用的付款方式有T/T，PayPal，Western Union。那这三个付款方式的利弊你都清楚吗？
案例：
客户好不容易答应了我的价格，我就想快点让客户付款，好把订单捏在手里。但是客户说他不会用T/T，那我说用西联吧，但是西联整了2天都还没整好，再整客户都要跑了，于是提议客户用Paypal，殊不知paypal扣了我两百多手续费，本来能赚点，现在没钱赚了。
建议：
作为一个外贸新人，平常就应该把这些付款方式了解透，不然莫名其妙掉坑了，只能自己遗憾去了。
1)paypal ：paypal的手续费是阶梯式的3.9%+0.3USD~~2.9%+0.3USD。这个是按你的月收款额来决定你下个月的费率的！paypal是比较适合小金额的收款，大概是几百美金到几千美金，Paypal是在国外比较盛行的一种支付方式，针对小金额的收款，PP的费率比起其他的支付方式，要便宜很多。现在的PP用户，都是让买家来负担手续费的，一般在你的产品报价上加到4.4%就可以了。
2)western union：收款迅速，几分钟到账。先付款后发货，保障卖家利益，但是提款需要确认号，提款前买家可以随时更改信息，导致不能提款。也只针对于小金额，因为大金额的手续费很高。
3)T/T：直接汇款到银行帐户，从打款至到账一般需要2-10天的时间，根本各个国家时间有所不同。一般用于大金额，收款安全。
4) L/C：信用证是只用在大金额，因为这种方式需要客户把货款先打进银行，基于银行信用，对买卖双方皆有保障，但是会涉及诸多单证，若有不符点银行拒付，对卖家有一定风险，所以要十分谨慎。
3.被工厂时间坑
估计谁都有被工厂坑的经历吧？最坑的就是答应给客户的时间到了却依然出不来货，结果把自己坑了，约定时间出不了货，其中厉害关系，应该我们都比较清楚了。轻的被客户说一顿，重的可能会造成客户损失并且要求赔偿。
案例：
这个是我的第一次大客户，要货紧，我再三跟工厂强调一定要15号出货而且允诺客户15号出货，结果今天一问，还需要10天，什么原材料不齐全，正在调料。你是可以告诉我这些理由了，但是客户不会听我这么多的解释，怎么办啊？
建议：
交期的坑掉过很多次了，我也总结了一些绕坑的方法：第一，根据自己工厂的通常情况，在工厂的交期上多久5-15天的时间允诺给客户。第二，若是急单，应该告诉客户短期内无法完成，能否分批？分批的话就涉及到多出来的运费及其他费用，要注意。第三，下一批货提前生产，比如可是9月只要500套，建议客户这个月先生产600套，多出的100套作为10月备用，这样可以有效避开交期的坑。
这估计也是新手经常掉的坑，不熟悉价格但是又要及时回复客户，所以很多人急急忙忙报了一个价格，结果报低了，解释也不是，加价也不是，陷入尴尬的境地，处理不好还把到嘴的鸭子弄飞了，空欢喜一场。
案例：
今天好伤心啊，我跟客户谈的很愉快，没想到工厂说原料涨价了，也就是说我的价格报低了…怎么办啊？我要跟客户解释吗？可是客户会觉得我做事不靠谱，会不会不愿意跟我合作了？如果不加价，就亏了，那肯定不行的。好吧，最终我只能放弃这个客户了。
建议：
价格是成单的关键，若是没有一个确定的价格不建议报给客户，尽管客户很急在线等，你也要弄清楚价格再报价。报高了，客户不理你，报低了，你做不了。不确定的报价，报了也多是徒劳。再一个，万一自己报低了，怎么办？找个理由把它切换掉，若客户表达不清楚的情况下，说明自己理解错误报错价格。若客户已经明确表达要求，不能浑水摸鱼的时候，就要直白的跟客户承认自己报错了价格，请求客户的一次原谅。诚恳还有可能挽回订单，但说到底还是不要报错价格。
5.被单据坑
很多新人刚来公司，还没有熟悉公司流程等等，也容易吃亏。做单做错了，数量、金额、产品名称做错了都会带了很多麻烦。
案例：
我把数量写错了，也不是写错了，是0和O连在一起工厂的人看错了，我们是外贸公司，客户下了单都要做一个订单给工厂，我没注意，写100ODERS，工厂的人急忙之下看成了1000。结果生产好了，来核对才发现多生产了900 套，900套怎么处理商讨了很久，最后白白给工厂增加了库存。
建议：
单据就是一定要审核、审核、再审核，单据代表订单，错了就是错了，要想补救要付出代价的，而且徒增麻烦。跟各位提个醒，手里的单据再审核一遍！
外贸生活欢乐多，但是一不小心就掉坑，希望小伙伴们看到这篇文章少掉坑。
（文章来自于TOXUE外贸网，图片来自于网络）
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